Chaque année, à l’approche des fêtes, nos équipes d’experts en pilotage du catalogue produits décryptent les tendances e-commerce de l’année suivante. L’objectif, vous aider à détecter et exploiter les leviers de croissance pour votre stratégie d’acquisition grâce à un kit qui réunit l’ensemble de nos tips de fin d’année.
TIPS 1/5 : Comment saisir l’opportunité du retail media en 2023 ?
TIPS 2/5 : Qui va gagner la bataille du social commerce en 2023 et comment en faire un nouveau levier de croissance ?
Table of Contents
Au premier semestre 2022, les recettes de la publicité en ligne ont augmenté de 19% par rapport au premier semestre 2021. Une hausse surtout dirigée par le CA issu du social ads qui a lui augmenté de 27% sur la même période (contre 20% pour le search et 21% pour le display).
- Quelle est la part du gâteau pour les PME du e-commerce ?
- Sur quelle plateforme se positionner pour exploiter de nouveaux leviers de croissance ?
Meta, Instagram, Pinterest, TikTok, Snapchat, Whatsapp… Zoom sur la bataille du social commerce et les enjeux à saisir !
Quelle est la vraie place du social commerce pour les PME du e-commerce en France ?
De la phase de découverte à la phase d’achat, les réseaux sociaux jouent un rôle majeur tout au long du parcours d’acquisition clients.
- Phase passive de découverte et d’inspiration : Plus de 1 internaute sur 4 (28%) indique avoir découvert une nouvelle marque grâce à une publicité sur les réseaux sociaux (1)
- Phase active de recherche : Plus de 1 internaute sur 2 utilise les réseaux sociaux pour chercher des produits à acheter (2)
- Phase finale d’achat : 32% des consommateurs ont déjà acheté directement depuis un réseau social (3)
Plus concrètement, chez nos clients, ouvrir son acquisition à une ou plusieurs plateformes sociales permet d’augmenter ses ventes en ligne de +35% en moyenne. Une hausse de CA durable et surtout rentable grâce à la centralisation des leviers sur une seule plateforme et à l’automatisation des règles de diffusion.
En tête du podium du social commerce : Youtube et Meta. Ce sont les 2 plateformes les plus utilisées par les internautes pour effectuer un achat. Recherche d’informations produits, tutoriels, avis, etc… Près de 1 personne sur 2 passe par l’une de ses 2 plateformes avant de passer à l’achat.
6 plateformes et un seul objectif : devenir un acteur incontournable du e-commerce
Le grand tournoi du social commerce, c’est 6 plateformes qui s’affrontent et développent des stratégies différentes pour faire sa place de n°1. L’objectif, devenir un levier d’acquisition incontournable pour les e-commerçants.
- Quelles sont les stratégies des différentes plateformes ?
- Comment trouvent-elles leur place dans l’environnement du e-commerce ?
Facebook et Instagram, les précurseurs du social shopping
Meta, c’est le fondateur du social shopping. Facebook Shops, lors de sa sortie en 2020 s’imposait alors à l’époque comme un concurrent potentiel d’Amazon ou Alibaba. C’est la première plateforme sociale à avoir proposé une solution “shop in one platform”, c’est-à-dire la possibilité pour l’internaute d’acheter des produits directement depuis Facebook sans être redirigé vers le site du e-commerçant. Une solution pour augmenter les taux de conversion en réduisant le nombre d’étapes et donc d’obstacles à l’achat.
De son côté, Instagram a été le premier à développer ses outils dédiés au live shopping et aux achats en direct.
Encore aujourd’hui, Meta continue à se positionner sur cet axe de différenciation avec le lancement du Metaverse, vendu par Meta comme un nouveau levier de croissance pour les acteurs du e-commerce.
Pinterest mise sur le shopping inspirationnel
Quand Pinterest se définit lui-même, non pas comme réseau social mais comme plateforme d’inspiration, on comprend immédiatement l’axe de différenciation choisi. Et tout au long de l’année 2022, Pinterest n’a cessé d’annoncer le lancement de nouveautés dédiées au shopping inspirationnel.
- Création d’un onglet boutique sur les pages Entreprises…
- Lancement de la visualisation de certains produits en réalité augmentée
- Rachat de la société Yes pour permettre aux e-commerçants de relier les produits du catalogue à des visuels d’ambiance qui convertissent mieux (+70% d’intention d’achat)
- Etc…
Et plus récemment, Pinterest a lancé Pinterest Trends. Une solution pour permettre aux annonceurs d’identifier les tendances à la une par catégorie, âge, lieu, et moment. L’objectif, permettre aux marques d’obtenir des insights pertinents concernant leur audience et leurs attentes et ainsi pouvoir personnaliser leur campagnes publicitaires sur Pinterest Ads.
Un fil rouge basé sur le shopping inspirationnel qui permet aux marques de diffuser leur catalogue produits aux utilisateurs de la plateforme dès le début de leurs parcours d’achat.
TikTok s’attaque à Amazon
Au-delà des mises à jour produit et des nouveautés dédiées aux e-commerçants comme les formats de publicité shopping, TikTok adopte une autre approche. Celle de concurrencer Amazon dans son cœur d’activité. TikTok a ainsi annoncé il y a quelques semaines, ouvrir des entrepôts de stockage pour aider les vendeurs à améliorer leur efficacité opérationnelle et permettre aux shoppers d’être livrés plus rapidement.
Si pour le moment, cette nouvelle ne concerne que les Etats-Unis, c’est une stratégie qui fait clairement écho à celle d’Amazon. Et avec +1 utilisateur sur 2 de l’application qui utilise TikTok pour rechercher un produit, Tik Tok est un vrai concurrent de taille pour Amazon (4).
% des utilisateurs qui utilisent TikTok pour recherche un produit
Snapchat met l’innovation technologique au service du e-commerce
Snapchat mise sur sa panopli d’innovations technologiques pour faire sa place dans l’environnement du e-commerce :
- Lancement de AR Image Processing, une technologie qui permet aux marques de transformer leurs photos de produits en images 3D
- Dress-Up, un environnement sur snapchat accessibles aux utilisateurs de l’application, qui réunit des milliers d’articles à essayer en réalité augmentée
- Camera Kit for AR Shopping : Snapchat met à disposition des e-commerçants, la possibilité d’intégrer sur leur site e-commerce l’appareil photo de Snap pour proposer des essayages en réalité virtuelle directement depuis les fiches produits.
L’objectif de ces innovations, rendre l’expérience d’achat ludique pour les shoppers, et devenir un nouveau levier de croissance inévitable pour les e-commerçants.
WhatsApp, aide les PME à augmenter leur taux de conversion
C’est un tout autre axe qu’à choisi WhatsApp, celui d’aider les e-commerçants dans la conversion. Ainsi, la plateforme propose aux professionnels de créer un profil business, lancer une conversation via chatbot intelligent, envoyer des messages lors d’offres promotionnelles ou encore, de communiquer avec leurs prospects pour les aider dans leurs décisions d’achat.
Une solution dédiée aux PME et à l’optimisation de leur expérience client.
Sur quel levier se positionner ?
Les leviers à privilégier selon l’approche sectorielle
Choisir une plateforme sur laquelle diffuser des campagnes d’acquisition nécessite de s’intéresser à la cible d’utilisateurs et donc à la demande qui en découle. Il faut comprendre sur quelle plateforme sont les utilisateurs qui s’intéressent aux marques et produits de votre catalogue. Et si Google reste le levier N°1 dans 60% des cas, les marketplaces prennent une place de plus en plus importante.
Deuxième facteur à prendre en compte : la rentabilité. L’objectif, construire une croissance durable, mais surtout rentable. Quelle plateforme sera la plus intéressante en termes de ROAS ?
Et bien c’est sur ces 2 facteurs que nous nous sommes basés pour dresser le top 3 des leviers d’acquisition par secteur.
Source : Les coulisses de l’acquisition clients e-commerce
Un classement que vous pouvez retrouver dans notre étude sur les coulisses de l’acquisition clients en e-commerce.
5 raisons pour lesquelles les e-commerçants ont choisi d’activer le multi-levier
Le multi-levier c’est ouvrir sa stratégie d’acquisition à plusieurs canaux en même temps : Facebook, Pinterest, Tik,Tok, etc… Chez SteerFox, 8 clients sur 10 ont déjà activé cette stratégie qui s’avère être gagnante et ROiste puisque plus de 2 clients sur 3 comptent même ouvrir son acquisition à un nouveau canal supplémentaire en 2023. Pourquoi ?
1) Vos produits sont diffusés en début de funnel
Le social ads permet de diffuser vos produits avant même qu’un internaute n’ait eu l’intention de le rechercher. L’objectif, se placer tout au début du tunnel de conversion, lors de la phase d’inspiration. C’est là où vous pourrez, non pas vous baser sur un besoin existant, mais faire naître un nouveau besoin chez les shoppers. Voir même déclencher un achat compulsif chez certains.
2) Des informations uniques pour un ciblage plus précis
Aucun canal d’acquisition payante n’a toutes les informations réunies. Les plateformes sociales ont des informations que Google et Amazon n’auront jamais et vice versa. Cependant, en termes de précisions de ciblage, les réseaux sociaux permettent d’aller plus loin avec des informations plus précises sur les audiences notamment à propos de leurs affinités et centres d’intérêts.
3) Des emplacements et formats publicitaires uniques
Les emplacements publicitaires proposés pour les plateformes sociales sont uniques de par leurs formats et leurs algorithmes de diffusion qui favorisent des moments très précis de forte attention par les utilisateurs (ex: les story ads).
Des formats qui ne seront jamais disponibles sur d’autres leviers (SEA ou Retail Media) et qui font la force des réseaux sociaux.
4) Ne plus être dépendant d’un seul levier de croissance
C’est l’idée de ne pas mettre ses œufs dans le même panier, une règle d’or en e-commerce. Il faut mettre fin à la dépendance à seul levier de croissance qui peut être dangereuse pour la santé de votre activité e-commerce. L’objectif, construire une croissance plus solide, rentable et durable.
5) Un cercle vertueux pour vos performances d’acquisition
Au-delà des performances individuelles, c’est-à-dire du chiffre d’affaires supplémentaire que vous pourriez générer par canal d’acquisition, le multi-leviers permet de créer un cercle vertueux autour de vos performances d’acquisition globale. Car oui, il existe une vraie complémentarité entre les canaux d’acquisition, et un vrai effet levier si vous en activez plusieurs simultanément.
Comment exploiter cette complémentarité multi-leviers ?
L’idée, c’est de mettre en place des analyses croisées afin de détecter le potentiel d’un produit sur un canal d’acquisition et d’exploiter ce potentiel sur un autre canal. En d’autres termes, mettre fin aux actions marketing en silos en centralisant la gestion des différents leviers d’acquisition pour exploiter pleinement le potentiel de votre catalogue produits sur plusieurs canaux de manière simultanée.
D’autant plus que chaque canal à son propre fonctionnement et ses propres algorithmes de diffusion. Il y a donc un vrai besoin d’automatiser le pilotage multi-leviers pour éviter une gestion manuelle et en silos de votre catalogue produits sur ces leviers, au risque d’y consacrer trop de temps et d’y voir un trop faible retour sur investissement.
Notre plateforme de pilotage du catalogue produits, centralise 8 canaux d’acquisition !
La checklist pour réussir votre ouverture au social media ads
Etudier la compatibilité de votre catalogue produit avec chacun des leviers
Un sujet qui a été abordé plus en amont dans l’article, celui des audiences des différentes plateformes. Il faut naturellement qu’il y ait une cohérence entre votre cible de prospects et les audiences des plateformes sociales. Une étape qui devrait déjà vous permettre de prioriser vos actions marketing dans un objectif d’ouverture de votre acquisition.
Evaluer votre capacité à produire du contenu adapté aux différents canaux
Chaque plateforme dispose de ses propres formats publicitaires. ll faut bien faire le point sur les ressources dont vous disposez pour la partie créations visuelles. Il faut être en mesure de produire un contenu suffisant et le décliner en formats adaptés aux différents canaux.
Définir et lancer votre stratégie d’acquisition par le catalogue produits
Il s’agit ici de confronter vos données produits (catégories, marques, prix, etc…) et vos performances (conversions, ROI, CA, etc…) avec les données et tendances du marché sur les différentes plateformes :
→ Analyse par marque : quelles sont les top marques les plus vendus et les flop marques les moins vendues par levier d’acquisition ? Quelle est la part de marché de chacune des marques ? Quel niveau de gamme est le plus populaire par canal d’acquisition (haut de gamme, milieu de gamme, bas de gamme).
→ Analyse par catégorie de produits : quelles sont les top catégories les plus vendus et les flop catégories les moins vendues par levier d’acquisition ? Quelle est la part de marché de chacune des catégories ? Au sein d’un même secteur il peut y avoir des divergences non négligeables entre les catégories de produits.
→ Analyse par produit : quels sont les top produits les plus vendus et les flop produits les moins vendus par levier d’acquisition ? A quels prix sont vendus les produits ? Quelle contenance, taille, déclinaison pousser sur chaque levier ?
L’objectif est de scorer le potentiel de vente de votre catalogue produits sur les différents leviers. Et c’est ce que nous faisons avec grand succès avec nos 150 clients e-commerçants. Notre plateforme SaaS de pilotage du catalogue produits intègre vos données produits, les données marché et vos objectifs business (de vente, de marge ou de ROI) et les réconcilie afin de savoir quel produit vendre, sur quel canal et à quel moment.
Mesurer les performances pour détecter le potentiel de croissance à exploiter et optimiser vos campagnes
Vos premières campagnes multi-leviers sont lancées. Il y a, derrière cette dernière étape, un enjeu de mesure crucial pour adapter votre stratégie et optimiser vos actions marketing presque en temps réel. L’objectif, mesurer les performances de vos campagnes par levier d’acquisition mais également l’impact global sur votre activité e-commerce.
Notre plateforme centralise 8 canaux d’acquisition pour faciliter ce travail d’analyse croisées et de pilotage cross-canal. L’idée est de partir de votre force en tant que e-commerçant, c’est-à-dire de votre catalogue, pour connaitre les performances par produit et par levier.
Face à vos performances, vous pourrez ainsi booster les top produits, limiter les dépenses des flop produits, ajouter les produits à fort potentiel de vente à votre catalogue, etc…
Listez également pour chacun des leviers d’acquisition, les formats publicitaires et les paramétrages d’audience disponibles sur chaque plateforme. L’objectif, savoir ou vous vous situez actuellement et évaluer le potentiel qu’il vous reste à exploiter.
Sources :
(1) We are social Digital – 2021
(2) GlobalWebIndex – 2018
(3) Salsify
(4) TikTok : US and UK shoppers
Détectons le potentiel de votre catalogue produits pour activer le SMA !
