Le quatrième trimestre de l’année est une période cruciale et une des plus importantes pour les entreprises du secteur e-commerce. En effet, Halloween, le Black Friday, le Cyber Monday et Noël offrent d’immenses opportunités de ventes. La course est à la performance pour tous les e-commerçants.
Cependant, pour maximiser ces opportunités, une préparation minutieuse est essentielle. Chez SteerFox nous nous efforçons de travailler dans l’anticipation avec chacun de nos clients pour leur permettre de préparer au mieux leurs offres et catalogue produits. La mission, savoir quel produit vendre et sur quel levier.
Dans cet article, nous vous présentons une checklist en six étapes pour vous aider à préparer vos événements e-commerce du Q4 avec succès.
Etape 1 - Le choix des produits à prioriser
La première étape de votre présentation consiste à déterminer quels produits prioriser. L’IA sera indispensable pour les e-commerçants avec un large catalogue produits. Chez SteerFox, nous nous appuyons sur notre technologie propriétaire. Nos algorithmes de machine learning permettent de scorer le potentiel de vente individuel de chaque produit en catalogue.
Parmi les plusieurs dizaines de critères que l’on peut intégrer au calcul du scoring grâce à la technologie, voici les paramètres les plus importants pour ne pas passer à côté de votre dernier trimestre e-commerce :
- Les meilleures ventes n-1 : Croisez vos données (onsite, marketplace, en magasin, etc…) pour obtenir les meilleures ventes cross-canal.
- Les volumes de stock : Favorisez vos produits en surstock et profitez des périodes de forte affluence pour les écouler.
- La saisonnalité : Mettez en avant les produits saisonniers qui correspondent aux fêtes à venir et qui répondent au mieux aux attentes de votre cible.
- Les produits complémentaires (dans la mesure du possible) : Encouragez les ventes croisées en mettant en avant des produits complémentaires.
- Les marges : Priorisez les produits qui offrent une marge bénéficiaire élevée.
- Les taux de retour : Évitez les produits sujets à des retours fréquents.
- L’expédition rapide : Optez pour des produits à expédition rapide. Exemple : expédition garantis sous le sapin.
Ces critères vont vous permettre de scorer le potentiel de vente de vos produits et de créer différents clusters. Des clusters sont des ensembles de produits qui répondent à des règles communes.
Voici un exemple de structure basée sur 4 clusters :
- Les produits stars : vos top produits qui génèrent du CA de manière rentable. Ces top produits réunissent la grande majorité des critères listés ci-dessus. Ils représentent +80% de votre chiffre d’affaires e-commerce. Vos investissements publicitaires peuvent être maintenus à un bon niveau voir renforcés si vous arrivez à grappiller des parts de marché supplémentaires.
- Les produits low diffusion : pour lesquels il y a la demande mais votre offre ne vous permet pas de développer vos investissements (faibles marges, stocks insuffisants ou positionnement prix moyen). Vous pouvez continuer la diffusion mais vous ne développerez pas votre CA grâce à ces produits. Attention à bien maîtriser vos investissements.
- Les produits no diffusion : vos flop produits sur lesquels vous ne devez pas investir par manque de demande sur le marché, de rentabilité ou de conversion. Ce sont souvent des produits ultra saisonniers qui ne convertissent pas une grande partie de l’année.
- Les produits d’exploration : les produits qui représentent votre potentiel de croissance. Vous devez renforcer vos investissements sur cette partie du catalogue pour donner l’opportunité à certains produits de trouver leurs clients et de générer des ventes. Ce sont souvent des produits pour lesquels vous détenez un avantage concurrentiel à ne pas sous-évaluer : un bon positionnement prix ou la vente de produits complémentaires par exemple
Ces clusters varient tout au long de l’année. Ainsi, une partie du catalogue peut évoluer d’une catégorie à une autre notamment en fonction de la saisonnalité.
Etape 2 - Niveaux de remises
La deuxième étape consiste à déterminer les niveaux de remise que vous allez offrir. Pour ce faire, il faut :
- Trouver le bon équilibre entre l’attrait des promotions et la rentabilité des ventes.
- S’appuyer sur des données passées pour savoir quelles remises ont bien fonctionné.
Les résultats d’une étude menée à partir des millions de données de vente multi-canales collectées et agrégées par notre plateforme, nous ont permis de comprendre la sensibilité des acheteurs aux variations de prix entre les marchands. Par exemple, un positionnement prix supérieur de 10% par rapport à vos concurrents peut entraîner une diminution des ventes de 40%.
À retenir : Les promotions les plus agressives ne font pas les plus belles ventes. En réalité, cette approche peut parfois avoir l’effet inverse. Il est essentiel de prendre en considération diverses facteurs tels que les marges bénéficiaires, la perception de la qualité, la concurrence et bien d’autres éléments pour réussir sa stratégie de promotion.
Nous avons poursuivi notre étude pour aider les e-commerçants à mieux se positionner lors des périodes de promotions. Cette partie de l’étude se base sur +50 000 ventes multicanales réalisées pendant les soldes d’été 2023 : 28% de remise moyenne sur les produits les plus vendus en période de soldes.
Etape 3 - Une HomePage qui génère de l'engagement
Votre page d’accueil doit être conçue de manière à susciter l’intérêt des visiteurs.
Mettez en avant les produits visuellement avec les réductions appliquées, utilisez des visuels accrocheurs et assurez-vous que les offres spéciales sont clairement visibles dès que les visiteurs arrivent sur votre site.
Etape 4 : Optimiser l’expérience utilisateur au global
Assurez-vous que l’expérience utilisateur globale de votre site soit optimale :
- Créez une page de catégorie spéciale : Regroupez les produits en promotion pour faciliter la navigation et filtrer par univers de produits (lits, coiffeuses, cuisines, etc.)
- Assurez-vous que votre site se charge rapidement (- de 2 sec) : Pour cela, utilisez l’outil PageSpeedInsights.
- Assurez-vous que votre site soit responsive : 69% des achats effectués sur Shopify lors du Black Friday 2022 l’ont été sur des appareils mobiles.
- Créez des files d’attente pour éviter les lenteurs lors des pics de trafic.
- Habillez les pages aux couleurs de l’événement : Créez une ambiance festive sur votre site.
- Adoptez une rédaction simple et efficace : Rendez les descriptions de produits claires et convaincantes.
- Ajoutez l’option Wishlist : Permettez aux clients de sauvegarder leurs produits préférés pour un achat ultérieur.
Etape 5 : Des pages produits qui convertissent
Les pages produits sont cruciales pour la conversion. Voici quelques conseils pour les optimiser :
- Spécifiez le montant de la remise AVANT la page de paiement : Soyez transparent sur les réductions.
- Utilisez des prix barrés (effet d’ancrage) : Montrez la valeur réelle du produit à côté du prix réduit.
- Précisez les délais de livraison (surtout à Noël) : Les clients veulent savoir quand ils recevront leur commande.
La suite de notre étude mesure la sensibilité des acheteurs au délai de livraison. Il existe une vraie hétérogénéité entre les secteurs. En effet, les internautes privilégient des livraisons de moins de 72h dans les secteurs de la beauté, de l’électroménager et de la santé.
- Mettez en avant les conditions de livraison et de retour : Rassurez les clients sur le processus de livraison et de retour.
- Créez un sentiment d’urgence : Incitez à l’achat avec une bannière de compte à rebours.
- Précisez la quantité de stock pour créer un effet de rareté : Si un produit est en rupture de stock, proposez une carte cadeau ou un article alternatif.
- Mettez en évidence les facilités de paiement. Selon l’étude de Younited, parmi les consommateurs ayant réalisé au moins un achat de plus de 200€, 61% ont utilisé un paiement en 2 à 4 fois en 2023.
Etape 6 - Une Page de paiement pour finir en beauté
La page de paiement est la dernière phase avant la conversion, et il est crucial de connaître les nouvelles tendances de paiement en ligne.
La gestion des abandons de panier reste l’une des problématiques majeures du e-commerce. Plusieurs facteurs expliquent l’abandon fréquent des paniers d’achat en ligne, notamment la complexité et la longueur du processus de paiement, identifiées comme l’une des principales raisons.
Selon une étude quantitative menée par Baymard Institute, un acheteur sur cinq a renoncé à finaliser sa commande au cours du dernier trimestre pour cette raison précise. Par ailleurs, d’autres obstacles comme l’obligation de créer un compte client et l’absence d’informations sur les délais de livraison peuvent également dissuader les clients de poursuivre leur achat.
Découvrez quelques conseils pour bénéficier d’une hausse de taux de conversion :
- Appliquez des réductions automatiques en évitant les codes de réduction
- Activez le paiement par un invité et le remplissage automatique.
- Proposez toutes les options de paiement : Carte de crédit, Paypal, Amazon Pay, Stripe, Carte Cadeaux, Paiement échelonné.
- Activez les options d’achat immédiat et de paiement ultérieur (par exemple Klarna, Alma) pour les achats de 75 à 100 euros ou plus.
- Limitez les distractions : les ventes incitatives et croisées, fenêtres contextuelles.
- Activez les fonctions de chat / d’assistance à la clientèle (de nombreux clients n’achètent pas pour eux pendant cette période et ont des questions).
- Mettez en avant des éléments rassurants : des logos de cartes de crédit et des avis de clients.
- Si les délais de livraison sont longs, proposez un supplément de 10 à 15 % pour le choix d’une option d’expédition rapide.
- Permettez l’impression ou l’envoi à domicile des cartes-cadeaux.
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